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Augmenter les ventes en exploitant l’autre moitié du marché

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Pourquoi les femmes sont-elles si difficiles lorsqu’il s’agit de vendre de l’audio pour toute la maison ?

 

Voici une scène familière : vous avez effectivement impressionné votre client masculin avec la myriade de possibilités de l’audio haute performance. Prêt à saisir l’occasion d’en remontrer à ses copains, il est sur le point de signer sur la ligne pointillée. Cependant, vous entendez, « Qu’est-ce que tu en penses, chérie ? » L’après-midi risque d’être long. La réalité est que les femmes représentent plus de la moitié de la population et prennent sans doute la majorité des décisions relatives au ménage. Qu’elles soient célibataires ou en couple, les femmes fortes et intelligentes sont partout et contrôlent clairement les cordons de la bourse. Cependant, apprendre à surmonter les objections féminines de base à l’audio haute performance pour toute la maison augmentera vos ventes comme rien d’autre. 

 

Comment s’attaquer à ses préoccupations réelles

 

Le secret numéro un pour surmonter les objections féminines peut sembler évident : aborder ses préoccupations réelles. En tant que vendeur à succès, vous surmontez les objections des clients à droite et à gauche, n’est-ce pas ? Vous êtes exercé et efficace jusqu’à ce qu’il s’agisse de clients féminins. Voici pourquoi : les objections énoncées sont souvent différentes des préoccupations réelles. Qu’est-ce que cela signifie ? Les femmes ont tendance à formuler des objections telles que « nous n’en avons pas besoin » ou « un ampli trop puissant pourrait endommager mes enceintes » ou « il n’y a aucune raison de dépenser autant alors que mon lecteur CD bas de gamme fonctionne très bien ». Cependant, les préoccupations qui affectent réellement la vente ne sont jamais mentionnées. La réponse masculine typique à l’audition des « objections énoncées » ci-dessus est de revendre les avantages de l’ampli, de construire la valeur et d’expliquer que les enceintes sont plus susceptibles d’être endommagées par la distorsion causée par un ampli sous puissant que l’inverse. Venez-en aux faits, votre logique de vente typique ne va pas fonctionner ici, car vous vous attaquez aux mauvaises objections ! La vérité est que la grande majorité des femmes pourraient facilement apprendre et comprendre le monde de la technologie audio, mais n’en ont tout simplement pas envie. Cela étant, le jargon et les combinaisons illimitées de composants font que des femmes par ailleurs bien informées se sentent dépassées, mal à l’aise et peu disposées à dépenser de l’argent. Considérez les suggestions suivantes pour surmonter les objections féminines à l’avenir.

 

Mettez votre cliente à l’aise

Cela ne signifie pas de la sur éduquer et de l’ennuyer à mourir. Cela signifie la rassurer sur le fait qu’on n’attend pas d’elle qu’elle sache tout sur l’audio, même si vous reconnaissez qu’elle serait parfaitement capable de le faire si elle le voulait. Vous êtes l’expert, engagé pour vous occuper de tout ce charabia. (Une exception évidente est si elle montre un intérêt pour les détails et pose des questions spécifiques sur le fonctionnement interne de votre recommandation.)

 

Donnez-lui des options avec des avantages spécifiques

Présentez deux ou trois recommandations réalisables et décrivez exactement comment elles s’adapteront à son style de vie. Montrez les composants de manière superficielle, en mettant fortement l’accent sur le bénéfice qui en résulte. Dites à votre cliente ce qu’elle pourra réellement faire avec le système tel qu’il a été conçu. Par exemple, elle pourra écouter la musique de son iPod personnel :

  • en se relaxant dans la baignoire ;
  • en cuisinant seule avant que la famille ne rentre, etc. 

Le reste de la famille pourrait écouter de la musique provenant de diverses sources dans leurs différentes pièces ou dans le garage, laissant le reste de la maison tranquille pour elle quand elle le souhaite. La qualité du son sera beaucoup plus vivante que celle de son système actuel.

 

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